尊敬する人の一人「ジャパネットたかた」社長、高田明社長が辞任。ここまで大きくなったジャパネットが選ぶ商品とは。

japanet

こんばんわ。SeLe(@SeLe_wave)です。
自分が尊敬している、大変有名な「ジャパネットたかた」の高田明社長が来年の1月に辞任すると発表されました。

ジャパネットたかた社長、来年1月退任へ 後任に長男:朝日新聞デジタル

とても印象的な声に憎めないキャラクターで、通販業界を盛り立てていた方ですが、今回の決算にて過去最高の利益を更新したことをきっかけに、自身の息子である高田旭人副社長に後任を譲るそうです。
今回は、このジャパネットが「なぜこの商品を選ぶのか」にフォーカスを当てたいと思います。

高田明社長の経歴

1948年 長崎県平戸市生まれ
1971年 大阪経済大学経済学部卒業後、阪村機械製作所に入社
1974年 実父が経営していた「カメラのたかた」に入社。観光写真撮影販売の仕事を主とする
1986年 独立し「株式会社たかた」を設立
1990年 ラジオショッピング事業に参入
1994年 テレビ通販事業に参入
1999年 「株式会社ジャパネットたかた」に社名を変更

生まれである「カメラのたかた」は商店街にあるカメラ屋さんとのことでした。
その後、独立してから一代で会社をここまで大きくできたことに驚きです。

ジャパネットの選ぶ商品とは

消費者目線での商品選択

通販会社は多数ありますが、なぜジャパネットが最大手となることができたのかと言うと、やはり消費者目線でのセールスをしていた事が大きいでしょう。

商品の解説には、映像や実際の使用方法を見せて消費者の目線に立つ。昨今のメーカーはやはり多機能で高付加価値のある製品を展開してきます。技術力を市場に広げてブランドイメージを良くすることが狙いのものが多いです。しかし、消費者は使いこなせない程の多機能商品を求めているわけではなく、自分に合った商品を探しています。高機能な商品をいくら作っても、売れなければ意味がありませんよね?

そこで、ジャパネットは商品の厳選を行い、徹底的に一つの商品を売り込みます
機能が多くて使いこなせない商品より、機能が少なくても使いやすい商品を求める消費者の目線に立った結果です。
実際に売れ筋のレイコップという布団クリーナーだけで、ジャパネットは100億円の売上を上げています。

なぜ一つの商品なのか

「ジャムの理論」をご存知でしょうか?
人は選択肢が多すぎると、購入することすら止めてしまう。一方で、数種類の商品しかなければ、選ぶ事ができる。ということが産業界で言われています。
意外にも、同じような物を数十種類並べた売り場と、数種類しか無い小さい売り場では、小さい売り場の方が売上が上がるという結果も出ています。

その、悩んでしまう商品選択をジャパネットが代行しているということです。
布団クリーナーだけでも「レイコップ」「東芝」「LG」など色々なメーカーが出していますが、ジャパネットで紹介するのは「レイコップ」を圧倒的に多く勧めます。
そうすることで、消費者には「買う」か「買わない」の2通りの選択肢に絞って購買活動をすることができますね?
ゴリ押しなどと批判されることもありますが、マーケティング的には非常に理に適った手法なんです。

また、ジャムの理論は認知心理学の「マジカルナンバー」という数字とも非常に親和性があります。
コトバンク – マジカルナンバーとは

売った商品に対するアフターフォロー

ジャパネットでは自社のコールセンターを持っています。
このコールセンターでは、クレームはもちろん受けますが、一番の魅力は商品の説明ができるということです。
「使い方がわからない」「壊れたかもしれない」などのメーカーがするような対応を自社で行います。
紹介する商品を絞ることで、自社の社員の教育を簡便化しているのかもしれませんね。

また、通販で購買活動を行う層というのは、シニア世代が圧倒的に多いので、電話対応の強化は必須になりますが、高田明社長の言葉では、

ジャパネットにとって生命線になるのが、販売する商品の選び方です。カギになるのは「使いやすさ」です。高齢者でも簡単に操作できる商品が最も適しています。買った商品が届いて、使いにくかったらどうなるのか。説明を求める購入者からの電話がカスタマーセンターに集中して、電話がつながりにくくなります。そうなると、他の商品を買ったお客様からの電話がとれなくなり、ジャパネットというブランドの品質を落としてしまいます。そんな商品は売ってはいけません。

「選択した商品を取り扱う理由」です。
コールセンターに負荷が掛からないような簡単で便利な商品を提供することで、シニア世代の支持が上がり、リピーターが増えているのかもしれません。

しっかりしたコールセンターがあるのに、コールセンターを活用しなくていいというスタイルは一見真逆に見えますが、消費者の目線では、とても便利な商品を提供してくれて、その上保険までかかっているような理想の状態ですよね?
それが、ジャパネットのコールセンターのある意義です。

感想

以上が「ジャパネットが選ぶ商品」を考えた結果です。
常に消費者目線に立ち、営業を続ける。

私も、以前上司に「そのお客さんに本当に便利な商品と思うなら、一回勧めてダメでも腐るな。二回、三回勧めることで初めてお客さんは考えてくれる」と言われたことを思い出しました。
ジャパネットで同じ商品を勧め続けるのも、理由が被ってるのかもしれませんね。
長くなりましたが、SeLe(@SeLe_wave)でした。

スポンサーリンク

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする